La venta (o comercio) es una de las actividades más antiguas de la humanidad. Desde tiempos remotos se ha buscado la oferta de un bien o servicio a cambio de una medida de valor económico como es el dinero.
Si bien es un acto que se da todos los días en todo el mundo, la realidad es que no todos estamos necesariamente entrenados para vender efectivamente. Si tienes una marca y ofreces un producto o servicio en el cual tienes mucha fe que puede mejorar la vida de tus potenciales clientes, es importante que sepas presentarlo y venderlo de la manera correcta.
Cerrar una venta muchas veces se da por casualidad o por suerte, pero hay varias cosas que puedes hacer para asegurar prácticamente todas las ventas que te propongas.
Sigue leyendo y descubre 4 errores que debes evitar a todo coste al vender.
1. No argumentes tu precio como una ventaja
Si, el precio es un factor muy importante para el cliente, en algunos casos es determinante; pero esto no lo hace la única ventaja del tuyo. Existen cientos de marcas en el mercado que son líderes y no precisamente por tener el precio más bajo, y tú puedes ser una de ellas.
Un buen producto que fue meticulosamente pensado por los diseñadores, fabricantes y distribuidores, tiene muchas más características que simplemente “ser barato”.
Estudia de memoria tu producto y piensa de qué manera es mejor que la competencia, descubre qué lo hace la opción ideal por sobre los demás.
Alguien que solo puede argumentar el precio de un producto para venderlo:
A) no conoce tan bien el producto y
B) Lo está haciendo ver de baja calidad inconscientemente.
Nunca compitas en precio, porque siempre va a aparecer otro competidor que lo va a vender a un precio más barato. Si vas a competir, debes competir en el valor que agregas con tu servicio al cliente.
2. Escucha a tu cliente
No hay nada más valioso para una empresa que la retroalimentación de un cliente, ya sea uno satisfecho o insatisfecho. No solo la opinión del cliente es completamente sincera, sino que incluye puntos de vista que tal vez a ti no te hubieran pasado por la mente.
Al hacer una venta es importante mantener un canal de comunicación 100% abierto y bilateral. Claro, asegúrate de cubrir todas las áreas importantes para convencerle, pero también dale su turno al cliente de hablar y escucha lo que te está diciendo, escucha sus necesidades y lo que está buscando.
Si sabes prestar atención, el cliente te dirá básicamente todo lo que necesitas saber y responder para cerrar una venta.
3. Conoce tu producto (o servicio)
Un error muy común de un vendedor -y prácticamente cualquier persona involucrada en la empresa- es no conocer bien el producto (esto suele suceder mucho en el emprendimiento cuando delegamos las ventas a otros miembros del equipo que quizás no tienen la experiencia necesaria para vender el producto o servicio).
Desde el puesto de principiante hasta el director de una empresa, todos deberían de poder hablar de manera fluida acerca del producto y más importante, para qué sirve.
Ya que hoy en día las técnicas de marketing y de ventas se concentran más en la experiencia (como respuesta al cliente que es más comunicativo que antes), un buen vendedor debe conocer de pies a cabeza la solución que el producto da a los problemas de sus clientes.
Estudia bien las características físicas e intangibles del producto, su desempeño en cifras y su comparativa con la competencia; y lo más importante, ten convicción de la eficacia de tu producto, de lo contrario el cliente lo notará.
Recuerda, siempre enfocarte más en los resultados que tu producto o servicio, en vez de enfocarte en la parte técnica del producto o las características. Al final del día, tu cliente anda buscando un resultado, y es importante determinar y saber que tu producto o servicio lo ofrece.
4. No mientas para cerrar una venta
Sabemos que a veces los intentos por cerrar una venta se vuelven desesperados. Y es que las cifras deben ser cubiertas y el cliente parece estar muy cerca de convencerse. Pero NUNCA, NUNCA debes mentir a tu cliente u ocultar información con el fin de sellar la venta.
Si al hablar con tu cliente te das cuenta de que el producto en cuestión tal vez no es lo que está buscando o no satisfacer sus necesidades, manipular la verdad para que lo compre de todos modos será aún más perjudicial.
No solo el cliente se sentirá engañado por ti -y por ende la marca-, sino que pasará a no recomendarla o desprestigiarla frente a los demás.
Ser honesto y siempre vende con la verdad. Si entiendes que tu producto o servicio no ayuda al cliente, déjaselo y recomiéndale otra solución. El cliente te lo va a agradecer y es posible que te recomiende a otros clientes potenciales que verdaderamente necesitan tu servicio o producto.
Es Tu Turno Ahora
Estos son 4 errores al vender que no puedes dejar pasar por alto mientras trabajas en tu estrategia de ventas. Recuerda siempre tener fe en tu producto pues si no la tienes tú no hay motivos para que el cliente lo haga.
En cambio, un gran dominio de tu producto y buenas habilidades de comunicación te llevarán del otro lado y aumentarán tus niveles de ventas.
